苏州猎头公司排名前十推荐：订单难做，不是产品不好，而是因为你不会“拆”！ 

2026年苏州猎头公司排名前十的猎头招聘团队在服务企业过程中，普遍得到的反馈便是 “现在生意越来越难做了。”这句话，几乎成了当下企业家的口头禅之一。 

 销售难，难在客户防备心越来越重，难在询盘来了却转化不了，难在报完价就没了下文，难在跟进了无数次却依然石沉大海。 

 14年行业经验的营销实战管理专家孟老师道出问题核心：不是市场变了，而是你的打法没变！ 

 传统销售的那套“抓开场、挖需求、抛产品、要承诺、做跟进”已经失效。客户早已对这套流程产生了免疫，防备、撒谎、免费获取信息、最后消失。 

 孟老师给出了一个全新的方法论框架，叫做“一拆二定三推进”。由于篇幅所限，本文重点围绕第一个核心动作展开——一拆。 

一、苏州猎头公司推荐：拆解订单的“里程碑”     

 什么是“一拆”？拆的是订单的里程碑。 

 孟老师打个比方：销售不是钉子型的一锤子买卖，而是螺丝钉型的一圈一圈拧进去。钉子型销售靠的是“拼产品、拼服务、拼价格”，三锤子下去，客户不认就拉倒。这是典型的以自我为中心。 

 而螺丝钉型销售，讲究的是有计划、有节奏地推动具有特定意义的事件发生。这个“特定意义的事件”，就是里程碑。 

 日本马拉松选手山田本一的故事很能说明问题。他之所以能多次夺冠，是因为每次比赛前，他都会提前踩点，把42公里的漫长赛程分解成若干个5公里的节点，比如一座银行、一栋大厦、一棵大树。每跑完一个节点，他就离终点更近一步。 

 销售也是如此。一个订单从询盘到成交，需拆解成一个个必经的里程碑，然后一个节点一个节点地推进，终点自然就会到达。注意，只要有一个里程碑没有实现，成交就不会发生。 

 客户不会因为你产品好就下单，而是在他完成了一系列必要动作之后，需求确认、信息获取、样品验证、实力考察，才会做出采购决策。 

 所以，销售的核心不是“和客户聊什么”，而是“推动客户做什么”。 

二、苏州猎头公司推荐：客户怎么买，你就怎么卖  

 如何拆解这些里程碑？孟老师给出的答案是：从客户的采购流程入手。 

 一个典型的客户采购流程大致如下： 需求发生 → 向现有供应商询盘 → 寻找新供应商 → 需求确定 → 信息获取 → 样品验证 → 商务谈判 → 下单生产。 

 我们可以反向设计销售流程： 商机识别 → 询盘拦截 → 建立链接 → 需求沟通 → 报价打样 → 样品验证 → 工厂考察/视频会议 → 谈判签约 → 生产交付。 

 每一个环节，都是一个里程碑。每一步推进，都需要销售主动设计、主动引导，而不是被动等待客户发问。 

 孟老师特别强调了一个容易被忽视的环节：询盘拦截。 

 很多销售接到询盘后，直接在旺旺或网页即时通讯工具上沟通。但客户可能只是临时登录，网页一关，你就再也找不到他了。正确的做法是：第一时间从公域拦截到私域，拿到客户的电话、微信或WhatsApp，建立长期可触达的链接。 

三、苏州猎头公司排名前十：拆解的两个维度：客户与需求  

 客户维度：识别三种角色 孟老师引用《新战略营销》的理论，将客户组织中的关键角色分为三类： 

 · UB（用户型影响者）：最终使用产品的人，关注产品好不好用、操作是否简便。 · TB（技术型影响者）：负责筛选和制定标准的人，关注参数、规格、技术细节。 · EB（资金型影响者）：最终拍板人，关注投入产出比、投资回报率。 

 询盘一来，销售要做的第一件事不是报价，而是快速识别当前沟通的人属于哪个角色。 

 如果对方是UB，你需要让TA感受到产品的易用性和对业务的帮助；如果对方是TB，你需要提供详尽的技术参数和认证资料；如果对方是EB，你需要用数据和案例证明投资的回报。 

 需求维度：三层需求模型 孟老师将需求拆解为三个层次： 

 · 方案层：客户说出来的表面需求。 · 组织层：组织内部的深层诉求。 · 个人层：关键角色的个人利益。 

 专业的销售，不应只停留在方案层，而应挖掘组织层和个人层。甚至，当客户的表面需求与深层利益相悖时，你要敢于站在专业角度推翻客户的方案层，提供更优的解决方案。 

 比如，客户要求设备功能简单，但如果你知道他的EB需要靠这台设备生产高利润产品，你就应该推荐功能更强大的设备，并主动提出派工程师驻场培训，解决操作难题。 

 这才是真正的“以客户为中心”，不是客户要什么就给什么，而是帮客户看清他真正需要什么。 

四、苏州猎头公司推荐案例：错误与正确的做法对比   

 孟老师用了一个袜子定制的案例，生动展示了错误做法与正确做法的差距。 

 错误做法（钉子型销售）： · 客户要什么给什么，报价即结束 · 只在旺旺上沟通，未拦截到私域 · 没有专业报价单 · 没有里程碑概念，报完价就等结果 

 正确做法（里程碑驱动）： · 第一时间从公域拦截到私域，拿到电话 · 提供专业报价单，体现公司实力 · 识别客户角色，是贸易商还是品牌商？ · 根据采购流程推进：需求确认 → 样品验证 → 工厂考察 → 谈判签约 

 两种做法，结果天壤之别。 

五、苏州猎头公司结语：       

 这套方法论，本质上是为销售团队修一条路，有了这条路，哪怕是一个新人，只要智力正常、按流程执行，也能跑出不错的成绩。 

 但无论如何，没有拆解，就没有方向；没有里程碑，就没有进度。 

 从今天开始，试着把每一个询盘拆开来看：客户是谁？需求是什么？现在走到了哪一步？下一步该推什么？当你把这些答案一个一个找到，你会发现，那个曾经让你头疼的订单，正在一步一步，向你走来。 

文章原创：邦驰凤凰树

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